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今回の内容は「成果がなかなか上がらない部下を助ける方法」です。
上司の方向けですね。といっても上から偉そうにお伝えするつもりなどありません。
しかし、大事な部下の成長を一日でも早くできる方法がありますのでご参考ください。
この話は私が42歳でIT業界でも違う畑の会社で新規営業を３ヶ月やりましたが、全く契約が取れなかった事実に紐づいた内容です。
無形商材、つまりECの運用支援(30万～/月/年間契約)のサービスを提供している会社でした。
その会社の営業のやり方や考えをインプットして、プレゼン動画も繰り返し観ましたし、話す予定の内容をgoogleのスプレッドシートに事前に入力して、いろんな質問が来ないだろうか？などしっかり準備しているわけです。
１０件くらい新規営業からプレゼンまでしましたかね。
結果は０でした。
お客様が断る理由はよくある
・いま、お金がない
・タイミングがいまではない
でした。これは言い訳で、結局は
御社の提案に対してこの予算を投じる価値があるとは思えない
のです。もう少し気持ちを言葉にすると
・信用できない
・実感が湧かない
といったところでしょう。
これまで企業の担当者をメインに営業していた私には、対人でこの壺を売る的な営業は到底できませんでした。
言葉節々が営業っぽく聞こえてしまうんですよね。
１０年いる会社の先輩から
「私たちがやったほうが早い」
とまで言われる始末。これにはさすがにキレました。
じゃあ、お前らがやれよ！メンバー採用しないでお前らがやれ！
と思いましたよ。流石に。
こういう会社は成長しません。そういう意味で見切りました。
逆に営業をやったことがない人が、その会社のメソッドを吸収してやったほうがゼロからスタートなので成長早いんです。
確かに、27歳の時に入社した地域密着型ポータルクーポンサイトの店舗への新規営業のやり方はゼロからだったので、スッといきました。
部下でも契約が獲れる人、獲れない人分かれてくると思います。
そこで、獲れない人が獲れるようになる方法です。
上司の許容範囲で金額を下げてでも受注してあげること
私の実例ですが、お客様から金額が高いと言われている場合、実はプレゼンしている側も高いと思っている可能性があります。
私もそうでした。こんな高い商品売れないよ！と内心思っています。
それが伝わるんですよね。
なぜか？
それは売ったことがないからです。つまり成功体験がないからです。
じゃあ、金額が高ければ半額で買ってくれるの？と部下にお客様に再度提案するよう言ってみてください。
それで受注できたら、良いでしょう。
このことから
・高いと思っていたが半額なら許容範囲だ
・半額なら費用対効果が出てペイできる可能性がある
からです。
ここで大事なのは、その部下が契約が獲れた！という成功体験です。
この時点で、部下は受注できたことが一番うれしいハズです。
なので、モチベーション自体が変わりますし、初めて契約に至ったお客様には全力を費やすでしょう。
なので、大事なことはできるだけ早く、ぎりぎりの条件でもいいので成功体験を作ってあげること
です。
私はその会社を辞める直前に、会長さんからこの話を聞きました。
自分が上司なら、私のようなダークサイドに落ちる前に部下を成長させてあげたいです。
なので、部下のスキルが低いとかではなく、嬉しい！褒められた！お客様に認められた！という経験が大事なのです。
私の方な苦い思いを部下にさせてしまう前に、対応してあげてください。
読んでくださりありがとうございました。
