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結論から言うと、私はクリエイティブに向いていないことがはっきりわかった。
それはセンスとか右脳系だとか、美術大学卒というものではない。
なぜか。この1年でその理由をインプットしてきたが、クリティカルになったこと
- 一瞬でゴールのイメージができない
- 意思がない
- 主語が自分
これを毎回言われたものだ。
この３つをブレイクダウンしていきたい。
一瞬でゴールのイメージができない
これ、どういうことかというと、発注者からWebサイトリニューアルのRFPなるもの、依頼が来たときに、自分の脳裏にそのWebサイトの完成イメージが事細かく映っているかということ。
その完成イメージから逆算して、ロジカルに提案書に落としていく。しかもお客さまが理解できるように。
できないヤツはto doばかりを提案書に先に落とし込もうとする。
でも仕方ない。お客さまの要望を満たすために色々な引き出しをだらだら並べて、どれか引っかかるかを勝負しているセールス方法しかやってこなかったのだから。イメージなんて映っていない。
大抵、Webサイトのリニューアル提案依頼書に書かれている先方からの要望はここ１０年変わっていない。
- デザインが古い
- 更新したいところがすぐに変更できない
- ページ修正を依頼すると毎回お金がかかる
- レスポンシブデザイン(昔はスマホ対応)
- 情報がたくさんあってわかりにくい
- 問い合わせを増やしたい
- ブランド力を上げたい
- アクセス数を増やしたい
- CMSを導入したい
- ページの内容がわかりにくい
何と定性的な内容なことか・・・・
で、大抵デザイン勝負になる。(ウチはデザイン勝負はしないスキームがある)
しかし、クリエイティブでいかに作品・アウトプットの完成形がその人の頭の中に明確に映っているか。それができないとそもそもできないのだ。
それはクオリティが高い・低いという尺度で測るものではない。
意思がない
会社にはメソッドがたくさんある。凡人がイチから提案書を作るなんてできない。だから、これまで提案の「目的」、つまり「プロジェクトのコンセプト」が同じものをそのまま使って、社名を変えればよい、くらいの提案書実例が存在する。それを使え！と。
確かに合理的かつ効率的だ。100ページ以上になる提案書を1時間～2時間で作成できるし、プレゼンの流れも申し分ない。
先日のプレゼンでは資料に助けられて私でなくても提案が通る、お客さまからはより知識が深まってよかったと。
でも、これは自分が作ったのではなく、上に乗っかって作ったもの。自分の言葉は一つもない。というか入れる隙間がない。
たとえ入れても薄い。と言われるし、もともとの提案書の良いところだけ抜いても、流れが途切れるのである。
だからこれに、意思や想いがないのか。。と言われてもどこに入れたらよいかわからないのだ。
主語が自分
これは、今まで提案書が通らなかった理由の一つである。
みなさんも見返していただきたい。提案書の主語が「自分」。
自分がやりたい用に、自分が知っているから書く、自分がどうしても言いたいから入れる。ばかりになっている。
自分がわかっているから、といってお客さまに説明しないページなどないだろうか？
具体的にいうと、今回の提案内のコストの説明など。
２年がかりのスケジュールなと、毎月のコストがいくらかかります。は記載しているが、お客さまはそれはどうでもよくて、総計、つまりどんだけかかるの？が一瞬でわかり、それに対する利益はどれくらいなの？ということ。
あなたができること、はいらない。
あなた(商品)に興味はない。それがもららす解決策だけ知りたい。
内容がどれだけお客さま主語になっているか、見直す必要がある。
現在読んでいる「 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 」でも
セールスは商品のことばかり話したがる。お客さまは実際どうでもよくて、肝心なのは、それがもたらす解決策を知りたいのだ。商品の話ばかりされると売り込みと感じてしまい、冷める。商品の機能などの自慢話はいらない。
最後の自分が主語はトレーニングで改善しそうだ。お客さまの反応が悪い提案書などは見直してみるべきだ。
