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いきなり、提案書を作るときにパワーポイントを開いていないですか？
自分はそうだった。提案書を作る時に会社や事業部ではある程度フォーマット化
されていると思う。
が、営業が属人化している企業だと、みんなそれぞれ作り方が異なっている。
また、大手代理店の提案では、「ページ数を稼いで100-200Pくらいにする」ことで一生懸命さを出しているケースもあるだろう。
いま、働いている制作会社ではプレゼンが非常に巧い。定性的な言い方だが、転職を5回して入った身としては、差分が非常にわかりやすいから言える。過去の会社でもテンプレート的なものはあったが、体系化されていない。
なぜ、こういうパターン・ページネーションになっているか深く考えたことがないし、従業員も考えないだろう。常識・無意識化されている。
私が勉強になった提案書の作り方をこの記事で公開するので、ためになりそうならぜひ試してみてほしい。
まず前提条件から
パワーポイントの前にテキストファイルで提案書を作る
今の会社で「提案書を作って」って言われるとまずはテキストファイルから始まる。書くことはこれ。
・相手にどうなってほしいかを書き出す(目標やゴール)
・自分の伝えたい想いを全部書き出す (順番は何でもいい)
これだけ。つまり、商品やスペックではなくクライアントに対して、自分は何をなし得たくて、どうなっててほしいかがどれだけあるか。
これがないと始まらない。
また、相手が言ってきた与件通りの言葉は一切いれないこと。
「言う通り」にしないこと。
これを何度も叩けばクライアントのプレゼンに対して、熱量は最低限伝わるベースができる。
で、ここから最低限の必要事項を付け足す。
・与件
・コンセプト
・現状把握
・解決の手法
・具体的なtodo
・見た目でわかるアウトプット
・スケジュール
・コスト
・体制
上記はプレゼンには最低限必要な項目ではあるし、頭のいい人なら百も承知。
だが、プレゼンに勝つには大事なものがある。
提案書がロジカルでもアイデアがないとダメ
ここで求められるのはアイデアである。
アイデアが出ないとただの資料。自分の伝えたい想いをアイデアにする。
これがコンセプトになる。
数千万のレベルの提案だと、もう熱量とアイデアで勝負になってくる。
ちなみに、アイデアは考えて出すものではない。
アイデアは自分の記憶から引き出すものである。
だから、アイデアが出なかったら普段からアイデアのインプットが出来ていないことを指している。アイデアは０からでなくあるものをストックして引き出すもの。僕も超凡人なので０からアイデアなんて出ない。
２つアイデアをかけ合わせたりしてオリジナル化していくのである。
下記に某クリニックのWebサイトリニューアル提案時に書き出したアジェンダを記載するので参考にしてもらえると光栄。
このアジェンダを叩く、叩く。これができればパワーポイントに移すだけ。
アジェンダは見出し、中見出し、小見出しにわける。
アジェンダを書き出すメリットは
・全体の流れが一望できる
・プレゼンで話す順番が整理できる
・パワーポイントに落とし込んだ後の修正の手間がいらない
リニューアル提案書
現状調査
ニーズキーワード等で上位表示されないものが複数ある
コンテンツへのランディングで直帰率が高い
「◯について」「◯について」「◯される方へ」
へのコンバージョンが多い
スマホからのアクセスが全体の75％
新規76%、リピーター23%
表示できるが画像、文字の対応が不十分
現状簡易チャート
問題点
1.サイト構造、UIともにスマートフォン最適化できていない
2.効果測定ができていない
3.新規集客ができていない(目標売り上げに対して)
4.コンテンツへのコンバージョンができていない
5.SNS対応ができていない
プロジェクトコンセプト
お客様のニーズに最適化を
Step1
・コンサルPhase
・スマートフォンに最適化されたサイト構造、UIに
・効果測定も可能に
Step2
・集客できるWebサイトに
・広告とオーガニック（自然流入）、どちらも増加できるように
Step3
・動画を含めたコンテンツ制作
可能であればユーチューブでチャンネルの立ち上げも
Step4
・SNSの有効活用
・メールの有効活用
Step5
・CMS基盤の構築
運用と更新をスピーディーに行うために
5つのStepで達成を目指す(案)
具体案
Step1
・コンサルPhase
・スマートフォンに最適化されたサイト構造、UIに
・効果測定も可能に
コンサルPhase 実施内容
【1】現状把握
【2】方向性策定
■目的
・各種調査やヒアリングであがってきた「事象」を基に、根本的な問題点を導き出し、改善の方向性を明確にする。
■想定実施内容
1.問題解決フロー
2.方向性策定書
-調査結果まとめ、根本的問題
-改善の方向性、すべき事柄
-成果ポイント
■想定アウトプット
・方向性策定書
※資料ボリューム目安としてはA4 30枚程度
【3】戦略策定
■目的
・最終的なGOALがどうなっているべきかを明確にし、メンバーで共有する。
・最終的なGOALに向けた改修のSTEPを明確にする。
■想定実施内容
1.あるべき姿（最終GOAL）の明確化
・調査結果の問題点まとめと改善の方向性
・プロジェクト方針（コンセプト、リニューアルポイント）
・あるべき姿
・運用方法、各戦略まとめ
・サイト全体像（チャート概念図）
・実現までのロードマップ
・KGI/KPI数値
■想定アウトプット
・戦略策定書
※資料ボリューム目安としてはA4 20枚程度
構造の概念図
お客様ニーズに最適化されたソリューションページ
で集客につなげる
構造の概念図
構造
サイト構造
効果測定も可能に
効果測定を行うため、全てのページにGAのタグをいれ、
目標設定を行う。
■設定する内容
・問い合わせ数(メール)
・電話回数(スマホで番号をタップした回数を想定)
・予約数(予約完了)
・運用ドメイン全てのクロストラッキング設定
効果測定教育講座
効果測定教育講座
Webサイトの効果測定を自社にて運用できるよう、
オリジナルの講座を開催。
【アジェンダ(案) 4時間】
・GAの基礎
・目標設定
・コンバージョン設定
Step2
・集客できるWebサイトに
・広告とオーガニック（自然流入）
どちらも増加できるように
①オーガニック(自然流入)で集客
→検索用をかけなくても集客できる可能性が高い。
②広告で集客
→集客結果に上位表示されるまで集客に時間がかかる。
→速効性がある。
→費用を投下し続ける必要がある。
①オーガニック(自然流入)で集客
ソリューションページ群とはお客様が一番知りたいことのまとめページ、ランディングページである
①オーガニック(自然流入)で集客
ホームページではなく、ブログやブログテーマまとめページをランディングにする理由
①オーガニック(自然流入)で集客
「ソリューションページ」を量産し、自然検索によるランディング増加を図る
①オーガニック(自然流入)で集客
35人/日の新規顧客を呼ぶために
目標達成にむけて
Step2 15,000アクセスむけて
②広告で集客
広告の施策
・顕在化されたニーズの集客 場所、ソリューション
・顕在化されていないニーズの集客 (なんか〇〇が悪いな。。気になる)
→〇〇で対応 スタートはテキスト広告から
LPページが上位表示されたワードから広告を外していく
テキスト広告が最小化したタイミングで〇〇をリリース。
これにはブランド訴求にも有効
②広告で集客
35人/日の新規顧客を呼ぶために
顕在化されたニーズのあるお客様を集客
顕在化していないがニーズのあるお客様を集客
「今、興味がある」ターゲットに対して配信
Step4
・動画を含めたコンテンツ制作
可能であればユーチューブでチャンネルの立ち上げも
Step3
◯◯の例 動画を含めたコンテンツ制作案 ＜動画を含めたコンテンツ制作案＞
Step4
SNSの有効活用
＜SNSの有効活用案＞
SNSのユーザー属性に合ったコンテンツの配信
メールの有効活用
＜メールの有効活用＞
患者様へのフォローを行う
患者様のロイヤルティを高める
予約エンジン
予約システム導入によるお客様動線の
スムーズ化
Step5
・CMS基盤の構築
運用と更新をスピーディーに行うために
スケジュール
概算コスト
言いたいことは内容のレベルがどうこうではなく、伝えたい想いがあることやそうなるか、どうやったら解決できるかが叩かれているということ。
コピペしていない、自分の言葉で書かれているか。
今の会社ではこれを１週間くらいかけて何回も上席と叩く。
お互い、アジェンダを叩き合わせると、お互いの差分が取れてより磨かれる。
だから、アジェンダが出来るのはプレゼン３日前というケースもざらにある。
アジェンダさえ完璧であれば、後はパワーポイントに移し替えるだけだから。
もちろん、アウトプットのデザイン案はデザイナーに発注済。
このアジェンダが出来るということは、最終のアウトプット(ここでいうとWebサイトのデザイン)イメージが頭に浮かんでいるか、ということも必要。
だから、２，３案なんてない。
というか２，３案出して選んでもらうべき、なんて考えはそもそもない。
相手に選んでもらうこと自体間違い。我々はこの案が一番いい！ということが伝えられるか。
我々の提案はこうです。で、デザインを選んでください。
では話の流れがおかしいはず。
我々はこれが一番いい案です。
↓
なぜなら。。。からです。
が意思がある正しい論。
