この記事をちゃんと読むと 5 分くらいかかります。
この記事は、アポの量より質を高めて最終的なクロージング率を上げるために必要な「はじめの一歩」を紹介しています。
これは、営業する側・される側どちらも経験をした私が、どちらの立場でもよくよく考えるとそうだなと合点いったポイントです。
いずれも反面教師としてお役に立てられると思います。
まずは営業する側・される側の立場で、あるオウンドメディア記事タイアップのサービス営業の一般的な流れ、つまりダメな流れをエピソードでご紹介します。
営業側のダメな流れ
上司：「今月アポ何件取れてる？来月の目標売上が足りなくて、今月のアポの数が少なかったら見込みがないから来月厳しいんだよね」
営業：「今月は代理店が5件、メーカーが1件ですね。今週は引き続きメール営業を30件する予定です」
上司：「そっか、了解。今アポ取れてる会社、確度どれくらいかな？まだ訪問してないからわからないかもしれないけど」
営業：「そうですね、、まずはサービス紹介で内容を聞いてもらう感じなので、話しながら事例とか紹介して案件ないな探ろうかと思っています。訪問後の反応、報告しますね」
上司：「そうだね。うん、じゃあまた報告してね」
これ、至って普通のやりとりなのですが、結論としてはこんなことやり続けても何も良くならないんです。上司は営業に任せてしまって何も考えていない。営業はアポを取ることが目的になっています。
では、その営業が代理店に初訪問した時のやりとりを続けて見てみましょう。
説明を聞く側のダメな流れ
営業：「今日はお時間いただきありがとうございます。弊社はこのようなサービスを5年前からやっており、記事のタイアップ先の実績としましては・・・」
（中略）
広告代理店担当者：「なるほどですね。ありがとうございます。ウチのクライアントで御社のメディアのターゲットに合うところがあるか確認してみますね。また連絡します。本日はありがとうございました。」
営業：「こちらこそありがとうございました。ご興味がある担当の方がいらっしゃったらご連絡お待ちしています。帰社次第、本日の資料をPDFでお送りいたしますね。それでは失礼いたします。」
これも至って一般的な流れなのですが、どちらもダメなのです。
特に広告代理店側は日々の仕事をやっている感でしかないです。営業側は奇跡的な確率でしか、この後広告代理店から連絡は来ないでしょう。こちらから再アプローチしても返事がない系です。
お互い決める気がないなら時間の無駄
ご紹介した営業側と広告代理店のやりとりですが、これってメールで済む話なんですよね。ただ営業にリアルに行って仕事やった気になってるだけです。
営業はその後上司に報告しますが、
「ウチのターゲットになりそうなクライアントがいるか担当者が社内で展開してくれるので、一週間後に状況確認しますね」
せいぜいそのくらいの報告でしょう。
これを繰り返していく訳なのですが、一向に具体的な案件化につながりません。
アポの「数」少ないのが怖い症候群
営業はアポの数が少ないと、深く考えることなく見た目で不安になります。同じく上司もそうです。
君、アポの数少なくない？今月達成できるの？
となり、営業は気持ちがギューっと苦しくなります。で、どんどん焦ってアポを取ることが目的になっていきます。
実際私もこうでした。余裕がないんですよね。がんばってアポを取っても決まらない悪循環。
アポ取りが目的にならない方法
ではどうすれば改善するでしょうか？このまま毎月仕事をしていても、それは仕事しているフリに過ぎません。
それは、
先方の確度を最初に掴んでおく
です。
実は至ってカンタンです。メール営業でのシミュレーションをご紹介します。
営業：「はじめまして。弊社は◯◯というオウンドメディアサービスを運営しております。月間10万アクティブユーザーのまだ小規模のメディアですが、訪問ユーザーの質が高く、滞在時間は1記事2分程度の読了コンテンツが多数占めます。一度ご説明に伺いたいのですが、来週どこかでお時間ございますでしょうか？」
広告代理店担当者：「ご案内ありがとうございます。承知いたしました。それでは月曜日の13時でお願いいたします。」
ここがメールやりとりを終わらせるかの重要ポイントです。さらに詰めていきましょう。
営業：「ありがとうございます。それでは来週伺わせていただく前にお聞きしたいことがありまして、御社で弊社メディアのターゲットとなるクライアント様はいらっしゃいますでしょうか？いらっしゃるようでしたら、クライアント様の業界に合わせた事例を準備してから参りますのでご教示宜しくお願い致します。」
広告代理店担当者：「あ、そうですね。。確か◯◯さんがいたような。。。ちょっと聞いてみます。」
営業：「承知いたしました。では一度聞いていただいてから伺わせていただきますので、来週の月曜は一旦延期させていただき、ご連絡お待ちしてております。」
広告代理店担当者：「はい、いいですよ。では◯◯さんも同席させますので日程少々お待ちください。」
この一言を加えるだけでアポの濃さがエラく変わるのがおわかりいただけたと思います。
アポ日が決まったからといって頑張って合わせる必要はありません。
逆に無理やりその時間に会って、お互い有意義な情報交換ができない方が失礼です。
この他に色々な追加打診案があります。
- ターゲットとなるクライアントがいるか
- お時間いただく中で、興味あるポイントはどこか
- クライアントへの提案ネタがないので困っているのか
- 費用がこのくらいだがクライアントへ提案規模かどうか
- 近々提案するクライアントがいるか
などなど、この他にも多々あります。
これは単純に意識の問題です。
結局はサービスの契約を獲得するために必要な根本的かつ純粋な興味なのです。
ご紹介したダメな営業にハマってしまっている方は、上司にもぶっちゃけこうなっていることを
共有しながら本音トークで営業チームを強化してみてください。
