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今の会社は、営業がいない。ここでいう営業はプッシュ営業のことである。当社はプッシュ営業はしない。営業活動とは認知活動としてセミナーなどが稼働としてつけられている。また、問い合わせの初期対応も営業に値している。
社内で使う営業という言葉でいうと、制作・開発メンバーも営業として認識されている場面もある。結論からいうと「お客様がかかえている本質的な問題を解決すること」が営業。
対面営業が厳しくなってから、釈迦に説法かもしれないが、プッシュ営業ができない。飛び込みなどもってのほか。プッシュはメール営業も含まれるが、結局アポが取れてもWeb商談となる。
このWeb商談での手応えのなさ、クロージングできるポイントの掴めなさは本当に苦である、力が入らない。
必要なことしか話せない(話せない雰囲気)、時間がより決められてるので、昔でいう気合・根性論や営業ゴールデントークなど通じない。
こうなると、益々自社の商品・サービスのインバウンド(問い合わせしてくるお客様)の力が目立ってくる。
まさに、３つの限界が来ている。
対面営業の限界
営業手法の限界
プッシュ営業の限界
つまり、こちらから一方的にアプローチできる営業ができないのである。
100万、200万の商品・サービスがWeb会議で売れますか？ということ。
できる営業マンは
少し雑談にお付き合いいただきたい。
私は社会人になってから、営業のやり方なんて教わったことがなかった。あったとしても部分最適なアドバイスやその時しか効かないテクニックばかり。我流で営業して、得たスキルが「お客様の御用聞き」。今だからわかるが、コンペに勝てない理由はこれ。
RFPに書いている通りの提案しかできない。結局デザイン勝負かよと。
お客様の言っている要望に応えることは一応、正論であるが、その通りにプロジェクトを進めていっても大抵事故る。
なぜか
それは、お客様が「思っていること」に過ぎないから。
例えば、Webサイトリニューアルコンペの時の先方RFPで
「グローバルナビが下にある」
「デザインが古い」
「PC縦にスクロールが長すぎる」
と要望があったとき、皆さんどんな提案をしますか？
「グローバルナビを上に持ってきたデザイン」
「デザインを今風にリニューアル」
「PC縦にスクロールしないように」
しますか？
上記は過去の私だったらしていた提案デザイン。
まさに御用聞きでしかない。これで勝てるのか？
というかRFPで上がっていた内容を考えるとその上カテゴリには
「売上・問い合わせがない理由は？」
が来るはず。
だから、あくまでも担当者はこう思っているに過ぎないのだ。
この論点の相違を正して(否定せずに)提案が必要なのである。
担当者の言っていることに「なぜ？」を考える。
あくまでも担当者は素人であり
あくまでも担当者が思っていることに過ぎないのであり
あくまでも担当者の知っている言葉
でしかない。
つまり何がソリューションか、価値を提供できているか
御用聞きは価格勝負に落ちていく。だから、これからはお客様へのソリューション、価値を提供する→それに気になるお客様がセグメントされて訪問してくる→解決できることを確認する→金額が合うか
以上だ。
特にリモートワークでWeb会議になると商品・サービスを販売している営業マンは1ページ目から丁寧に説明してくれる。でも聞いている人は退屈してメルカリやニュース、メールチェックを見えないところでやってますよ。
わかりませんから！
説明して終わりだけじゃ、この時代さらに売れません。
営業手法もセグメントされたお客様が来る受け口を作らないと意味がない。
わかりやすい営業手法の例が「検索広告」
改めて、向こうから来てくれるありがたい広告であることに感謝したくなった。
