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新しい会社をグループ内で立ち上げ、代表になった私だが、社内の運用案件を回していくお仕事だけでは到底予算は達成できない。
だから、足りない分の新規営業が必要になってくる。
これまで5回転職し、毎回新しい売上口を最低限ながら作ってきた私からすると、新規営業は容易い、と思っていた。
だが、今の会社のフレームワークで全く役に立たないどころか、そういう営業は意に反するからやめなさい、とグループ会社代表に叱責、というか警告された。
なぜか。
これまでの無ブランド・無名な会社がどうやって仕事を獲得していくか、なんて
新規アプローチの件数をいかに増やして数打っていくしかない、と思ってやってきた。それで仕事も取ってきた。
具体的には、
- サービスを利用してくれそうなターゲットを決める
- リストを購入する、または検索で探す
- メールアドレスまたは電話番号に売り込む
- リストが尽きたらサービスを拡大して増やす
非常にシンプルで営業進捗がわかりやすいではないか。
それを元に、返信率やアポ率を割り出し、後世の新人営業に定量的な根拠を出して営業活動をしてもらう。
営業されたことがある方はほとんど上記のようなご経験はおありだろう。
それ以外は飛び込み。
上記のような営業手法が好まれる理由は
- 営業している実感が尽きやすい
- 具体的な進捗が確認できる
- 定量的な評価ができる
- 誰が見てもわかりやすい
あたりだろうか。
抜け漏れあったも異論はないはず。
だが、グループ会社代表に言わせると、
そんな無駄なことやるんじゃない！
だった。営業リストを買うことには承認してくれたが、飽き飽きな感じだったようだ。むしろお金の無駄。
じゃあ何が有効なの？
で疑問だらけ。
お願い営業をしている限り勝てないよ
言われてみると、プッシュ営業は、お願い営業だ。
例えばこんなこと。
- 話を聞いてください
- 時間をください
- 見てください
- 安いので買ってください
どんな見事なメール文、営業トークができても
一言でいうとお願い、だ。
お願いしている限り、相手が上になる。
表面的には出ていないが、仕事を受注して納品する過程で、相手が上の態度や印象を感じることはあるだろう。
この、お願い営業から脱さない限り、会社として、商品として、サービスとしての付加価値はでない。
だから、やめなさい！と警告された。
これからはソリューションを徹底的に考える時代に
コロナ禍のリモート拡大により、対面で会うことやオフィスに人がいないことが増えた。電話しても不在。携帯番号を知らないとリーチできない。
だから、接触方法はリアル以外、デジタルでしかない。
しかないと、と限定したが、ピンチはチャンスである。
ピンチはチャンス
どんな困難も、“発想の転換”でチャンスに変える。
たとえチャンスであっても、油断はしない。
ものごとをあらゆる角度から俯瞰し、自ら道を切り拓く。
ディップ株式会社 フィロソフィーより引用
で、具体的な話を。
対面が会えなくなるのは発注者側もそうだ。
だから、困ったことがあれば必ず。探す。
特に今はインターネット検索。
だから、検索で見つけてもらうことがこれまでよりも重要になる。
困っている人がわざわざ探しに来てくれるわけだ。
そこには、自社で言いたいことをダラダラ・ベラベラ綴っていても検索すら、上位表示すらしない。
あるのは、お客様の立場・言葉のある受け皿である。
つまり、自社のサービス・商品がお客様に対してどう役に立つかだけを考えた打ち出し方で。
こうなると、最低限、対等の立場で接することができる。
最終的に無理せずお互いがハッピーになる道を進む可能性があがる。
過去のプッシュ営業得意マンからは非難が来る
これをすると何が起こるかというと、
成果が見えない・何やっているかわからない・物理的に足を動かしていない
などなど、ひしひしと非難がくることは避けられない。
もちろん、すぐにはわからないし、ソリューションを探している人のタイミング次第だから、先が読めない。やってみないとわからない。
でも、これがデフォルト。当たり前。
何千何百のリストで数当たって、結果が1%でも、24時間プル型で困っている人の受け口となる1%の方が確実性があると思わないだろうか。
ソリューションを探している人も、今見つかったらからテンションは上がっているはずだ。
探していた商品があった！時のように嬉しい。
非常にオーソドックスだが、例えばWebサイトのアクセス解析サービスを作ったとする。
その場合、多くのサービス内容をLPで見たが、ほぼ企業目線のtodoしか載っていない。だれでも出来ますって。
このサービスを利用する人はどんなことに困っているから利用してくれるのか。
それがないものは価値がない。
これが出来る人は、タイマンで100万円のツボを売ることができる。
出来ない人は100万円を10万円にしないと売れない。
