この記事をちゃんと読むと 5 分くらいかかります。
この記事はあくまでも自分ができないけれどこうなればハッピーになるよね。を体験から仮説として書いていることを前提に。少しでも参考になれれば嬉しい限り。
セリングとセールスの違いはご存知だろうか？
このタイトルは私が前職で身を持って味わった「後悔」の一つであった。
今思うと気づけただけでも良かったと思う。
なぜか？
それはセールスの立場でビジネスをしている会社に転職したからだ。
だから、セリング志向の会社でいれば特になんの危機感もなかったし、この言葉をINすることもなかっただろう。
ここでいう「御用聞き営業の未来はシュリンクする」定義とは
- 稼ぎに上限が来る
- 自分の意見/意思がなくなる
- やりたいこと、に気づかなくなる
- さらにモノづくりに疎くなる
- 容量、効率が悪ければやっていけない
ということ。
前職のメインビジネスは印刷の仕事を取ってくることが収益の大部分を占めていた。創業以来、黒字続きの優良企業である、社長も経営に長け、地方から講演の声がかかるほどであった。
私が入社したときは、「０を１にしてほしい」ということで、新規営業に自信があった私は、ECコンサルティングの知識も生かして、マッチングサイトに登録し、コンペに勝ってコツコツ新規クライアントを増やしていった。
しかし、コアコンピタンスもない。実績もない。
コア・コンピタンスとは、企業の中核となる強みのこと。
グロービス経営大学院コア・コンピタンスとは
そうなると、クライアントの要望を「安く・早く・やりやすく」成果を出す、以外に受注できる角度は上がらない。自分のメソッドを確立して売り込もうとするが結局クライアントのやりたいことを希望通りにやるだけ。
今思えば、クライアントの言うことを聞いても売上なんて上がるわけないのだ。
なぜか？
売上上がっていない人のいうことを聞いても意味ないでしょうよ。
(口には出していいません)
１年かけて１０数社くらい取引先が増えた私は、チームメンバーもいないので業務に忙殺されるのである。
この時32歳。何も考えず営業をしまくっていた私は、１年後の未来も想像できず、ただ「今」契約を取った業績だけの快感で仕事に「やりがい」を感じまくっていた。
入社しばらくして３年目くらいだったかな。某有名コンサルティング会社(○○総研)が入って、当時の会社の約10事業に対して、５年後の売上や事業戦略を決めて、連結１００億を目指そうという大プロジェクトに参画することになったのだ。
ここで、冒頭のセリングとセールスの話。
当時、セールスを行える事業部はなかった。基本、セリングで売上は成り立っている。
そろそろ
セールスとはなにか。ここでの定義、
それはクライアント(奥にはお客様)の問題解決となるモノ・コトを売る営業
一方、セリングの定義、
それは「売り込む手段」を隙間なく考えて行動する営業。
となると、セリングは「今日売るために何をすべきか」を考えるワケ。
これに対してマーケティングは「長期的に売れる方法を考える」だ。
セリングは具体的にはこうなる。
- すぐ売るために
- いかに効率よく
- 売りやすい商品/サービスで
- 接触回数を増やし
- 人間関係を作り
- 値引きや納期もお客様に合わせて
- 受注する
に尽きる。
これは冒頭に書いた、最大限の御用聞きが必要である。(これをヒアリング能力と勘違いしてはいけないが自分はしていた)
ここで、なんか懐かしい営業だなぁ。しんど！と思ったあなたは、これからのビジネスパーソンとしてこれからの職の「選択肢」は十分にある。
ズバッと切ってしまうが、上記のセリングはAIで達成できるレベルの「業務」だ。コアコンピタンスがいらないのだから。
高度経済成長時代の営業マンが得意とする動き。
ただ、優秀な人は山程いる。トップ営業マンと言われている人たち。
トップ営業マン、と言われる概念も変わってきている。
「あいつはなんでそんなに仕事をしていないのに受注できるんだろう？」っていう人いるでしょう？そういう人はこれからの選択肢は十分にある。
特に保険のセールスの方は多いのではと。
話を戻すが、コンサルティング会社が入ったときに、各事業部は未来の戦略と戦術を求められるのである。それもたった数週間で決める必要があった。
これまでセリングだけで営業の数字を上げてきた優秀な人たちは、当然
セリングベースの事業展開を考えていく。「今」できる営業しか思いつかない。自分も同じく。想像ができないのだ。ビジネスを創っていくことがない、というか慣れていない。
「今」できる営業を展開していくと、、それには当然、粗利率もそのまま、人もいるわで。ただ拡大しただけ。
事業拡大は「既存事業の拡大」と「新規事業への進出」に分けられるがほぼ前者。
ブレークスルーできる事業戦略がなかなかでないのだ。
自分もそのうちの一人で最終的には他事業部に異動してなくなったのだが。
そもそもマーケティングという言葉自体が存在せず、
攻め込むぞーーー！という一直線に加えて目標売り上げが毎年上がっていく。
そうなると、起こることはこうだった。
- 対人的効率性を毎年上げないといけない(実際には統計で1人あたり1.8人分の動きをしていた)
- 売上を上げないといけないので戦略もなく新規獲得一生懸命
- アタックする新規営業と追加受注を創出し続けないといけない
- 新規クライアントにはいつでも対応しますととっさに言ってしまう
- 業務が回らなくなり、土日勤務が常駐化
- 働きすぎて家庭崩壊
- 健康に支障
- 深夜残業増加。タクシー帰宅増加。夜ご飯がビールだけとか
- 経費が増加
- MVPを取ってしまいさらに頑張るこことに
- 有給が３０日以上常にある
- 有給を取るとメールと電話でカオス。休むのが怖い
否定しているワケではない。あくまでもこういうビジネスパーソンが大勢いるということで、私にはもうこのパフォーマンスは無理だということだ。
上記が頻繁に起こりながら、それが当たり前になるので、改善するゴールも見えてこない。考える気力もなくなってくる。
みんな真面目で、「お客様のために」やっているのだ。
でも、お客様は求めているのか？こういう究極の御用聞きプロがいるから、クライアントの担当は「当たり前」だと思って、「前取引していた会社は土日もやってくれてましたけど」と言ってキリがなくなってくるんじゃないか。
御用聞きセリング営業から立場を変えよ、ということ。立場を変えるとは
仕事を取りに行って受注することが目標ではなく
自分は「この仕事で何を成し遂げたいか」を受注すること
だから、受注したときにはアウトプットが自分の中にすでにイメージできていなければならない。
イメージできていると、意思が生まれる、目標と関係のないノイズは受け入れる必要がなくなる。
因みに私はまだセリング思考が抜けておらず。
