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じぶんはこれまで営業のやり方をきっちり教わらずにほぼ我流でやってきたつもりでした。なんでも我流でやっていくのと型があってそこから守破離していくのとでは後々雲泥の差がでてきます。それをつくづく実感しています。
皆さん、営業では話にくいことを説明せずに言いやすいことメインで交渉を続けることはありませんか？
ヒアリングでは5W2Hを全て聞くまで商談は終わらすな！と言われるのは全く正論で、
- なぜ
- いくらで
- だれが
- なにを
- いつ(までに)
- どうやって
- どのくらいで
これが一つでも抜けると後々お客さんに聞かないといけないし、逆に聞いていなかったことでお客さんに不信感を与えてしまうことにもつながります。
新卒からこのヒアリングを反射神経として習得していれば、これだけでも優秀なビジネスパーソンになれるでしょう。
テクニカルなスキルなど要らないんです。お仕事を受注するにはこの項目を聞けるか聞けないかだけです。
しかし5W2Hは重要とわかっていても「わかっている」つもりでやっていきた私としては、反射神経どころか目の前にそのヒアリングシートがあっても聞くのを忘れてしまう無能さ。
つまり脳みそが自分の心地よいヒアリング内容にすり替わってしまっているのです。時々、自覚して聞けるときもあるのですが、体に刻み込まれているかとなると、年齢を重ねるとなかなか入りにくいものなのです。
5W2Hが反射神経レベルで聞けないのは私だけなのかも。。とビジネスパーソンとして心底絶望したこともありますし、今もそうです。
で、このように聞けずに帰社して上司に訪問内容の報告をした時の大体の結果が、「営業取りにいっているんだろう！何聞いてたんだ。世間話をしにいってるんじゃないぞ！ボランティアかよ」と注意される始末。
そりゃあそうですよね。営業は売上を上げるために動いているんですから。
予算を聞いてこないでどうする。ごもっともです。
5W2H聞けなくてもこの３つだけは聞こう
逆にいうと、5W2Hを聞いても、お客さんからその一つでも答えがなかった場合は案件としても確度は低いものとなります。
なぜかというと与件化されていないからです。
つまり
- なぜ → 理由がなかったらそもそもやる意味がない
- いくらで → 予算化されていない
- だれが → お客さん側で具体的な担当が決まっていない
- なにを → そもそも導入サービスが明確ではない
- いつ(までに) → 納期がないのは目標がない
- どうやって → 具体的なtodoに落とし込めていない
- どのくらいで → 施策のボリュームやスケジュールがグレー
一つ一つ、抜けていたらお仕事がどこかでつまずくでしょう。
この7をきっちり聞くにはコミュニケーションスキルも必要なので、せめて
- いつまでに
- いくらで
- 目標
だけでもお客さんと明確にして商談を終えましょう。
営業としてこの３つを明確にすればその案件の確度がわかります。
要するに、この３つの一つが欠けていれば案件化が社内でもされていないのです。
- いつまでにが欠けていたら、プロジェクトとしてない
- いくらでが欠けていたら、予算自体が組まれていない
- 目標が欠けていたら、KPIなど定量的な達成数値がない
なので先ずは３つを必ず聞けるように反射神経レベルまで落とし込んで、コミュニケーションが慣れてきたら、5W2Hまで聞けるようになると、社内でも報告がしやすいですし、よっぽどのことがない限りヒアリングが足りないとは言われません。少なくても上司への報告は押さえられています。
すべて結論になりますからね。商談ではどうだった、など感想や意見を言って、「君の予測や感想はいらない！」とムカつく事は言われないでしょうし会話している時間も節約できますのでお互い＋になるでしょう。
私のように手遅れになる前にぜひ反射神経レベルまで皆さん落とし込んでください。
