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Web制作の運用をしていたらよくある、あるあるの話。
特にWebサイト運用をお願いしている会社がいて、
発注元に営業に行った時に担当者がよく言う話。
「今の制作会社の担当の人はちゃんと言ったとおりやってくれるんだけど、提案がなくてね」
業界の方ならほぼ誰でも聞いたことがあるフレーズだ。
しかも制作会社側の社長もそれを知った時は担当社員に頭ごなしに怒る。
「どういうことなんだ！？君はやる気あるのか？」
担当社員の肩を持つと「いえいえ、仕事していますし、更新担当ですから」
という疑問と怒りが混じった感情でモチベーションが下がることだろう。
この件、もう少し広げてお話すると、コンペの要件でも同じことが言える
「相手の課題点をそのまま反映した提案書だとコンペで負ける」
間違いない。
いやいや、クライアントの言う通りやっているのに何が行けないの？
は確かに正論だ。
ただし、厳しい現実をいうと、言う通りにやっている人は
頭で考えていない。言われた通りが楽だから、そっちを選択していると言っていいだろう。
今働いている制作会社ではこれを一変させる考え方で衝撃だった。
それは、
「相手(素人)の言うことを聞くな！！」
だ。
え？聞かないと仕事にならないんですよ、、とか
え？聞かないとコンペに勝てないですよ、、など
普通はそう思う。
ではどういうことかを深堀りしていこう。
相手がそう思うことに「なぜ？」を問うてみる
例えば、先日のコンペのRFPではこんな課題・要望が書かれていた
【課題】
「デザインが古いので新しくしたい」
「レスポンシブデザイン」
「ページ数や文字数が多く、欲しい情報が一目でわかりにくいのでストレスフリーにしたい」
「時代にマッチしたサイトのコンテンツにしたい」
「簡単に更新できるようにしたい」
【機能要件】
サイト内検索
お問い合わせ窓口
通販サイトへのリンク
クライアントから来る課題は定性的なものがまぁ多い。
例えば、「古い・多い・わかりにく・簡単に・マッチした」形容詞しか言えないのである。
結果的に、この提案書で作った内容にほぼ上記の言葉は言及がない。
いわゆる、クライアントの言う通りに対応していない。
対応した提案書だと負けていただろう。
なので、こういう風に考えてみよう。
【課題】
「デザインが古いので新しくしたい」
「レスポンシブデザイン」
↓
なぜそれが課題なの？
↓
会社として力を入れていないと思われ、ブランディングに遅れを取るから
「ページ数や文字数が多く、欲しい情報が一目でわかりにくいのでストレスフリーにしたい」
↓
なぜそれが課題なの？
↓
お客様がわかりにくく、見積もりや問い合わせがしにくいから
「時代にマッチしたサイトのコンテンツにしたい」
↓
なぜそれが課題なの？
↓
社会で求められているコト・モノから遅れており、ブランディングに遅れを取るから
「簡単に更新できるようにしたい」
↓
なぜそれが課題なの？
↓
毎回更新を頼まないといけないのでお金がかかるから
【機能要件】
サイト内検索
↓
なぜそれが必要なの？
↓
情報が多すぎてユーザーが探せないから
お問い合わせ窓口
↓
なぜそれが必要なの？
↓
Webサイトを有効活用していきたいから
通販サイトへのリンク
↓
なぜそれが必要なの？
↓
個人のお客様の需要が増えてきたから
という具合で、「なぜ◯◯なの？」をさかのぼって考えてると
担当者がそもそもそれをなぜ思っているかががわかる。
また、担当者、いわば相手は、自分の知っている言葉でしか
話せない。
もしかすると、MAを使ったことがある担当者なら、機能要件の内容は
変わってきたはずだ。
さらに、ここで重要なのは
「売上やブランディングを向上したいので、ここが直ればなし得られると
担当者が思っている」に過ぎないことだ。
よく考えてみてほしい。
売上やブランディングを向上できていたらリニューアルする必要ないでしょう。
だから、担当者の言っていることを真に受けて聞いていても失敗しかしないのである。
プロが素人の意見を聞いてその通りするだろうか？
でも、担当者の想いあるし、無視はできないから、プレゼン時で口頭や言い換えで補ったりする。
ここで冒頭の担当者の話に、これを当て込むと、
運用支援している担当者の方から更新依頼があり、
「このバナーをtopのスライドに置いて、Aのページにも同じバナーを置いてください」
とあるとする。
この流れで行くと、何と答えるだろうか？
私なら
「なぜこのバナーを置くのですか？Aのページにも置くのはなぜですか？」
と答えるだけで一転する。
まともな担当者なら、
「これ、会社で押出したい商品なんだよね。しかもAのページで紹介している商品とセットで使うと、より早く作る事ができるんだよ。便利なオプションでさ。」
くらいまで答えてくれる。
先方の担当者はあくまでもtodoしか言ってこない。そのtodoばかりをしてるから不満が溜まる。
todoだけをこなしても未来はない
だからさかのぼっていく。
この返事に私なら
「あ、ではtopのスライドは確かに必要だとは思いますが、Aのページに置くだけではお客様にはわかりにくいですね。なのでAのページで今回のオプション商品がある時とない時の差をページで表現した方がお客様はわかりすいですし、問い合わせも増えるのではないでしょうか？オプションを導入して比較した時の速さの定量的データがあれば納得されると思いますよ。」
と返す。
この「なぜ？」の一言でこうも変わるのである。
頭で考えなくてもいいから、この２文字で返してあげてほしい。
「なぜ？」は否定でも肯定でもない便利な言葉だから。
